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第4部分（第2页）

善用对方的“剑”来杀他自己

《古今谭概》是明朝文人冯梦龙的一部笔记小说，其中记载了一篇这样的故事：

从前有一位大户人家的子弟屡试不第，被全族人鄙视。这位先生也真是不幸，科举考试好像没有他的份，尽管有满腹经纶也无处施展，这匹被埋没的“千里马”除了暗自叹息也别无他法。

令人不解的是，他的父亲乃是当朝内阁大学士，文名天下，权势也极大。

最令他生气的是，他自己考不上，而他的儿子第一次参加殿试，竟然就被皇上钦点为状元。

这位先生为此饱受父亲的责备，怪他丢尽全族人的脸，不但比不上须发皆白的老父，连一名黄毛孺子都超过了他。这位先生有口难辩，一直默默忍受老父的责骂。

有一天，他的父亲又当着许多亲友的面开始数落他。他实在忍不住，便反驳他父亲说：

“我的父亲是内阁大学士，你的父亲不过是一介渔夫；我的儿子是位名状元，你的儿子是久考不中的书生。你的父亲比不上我的父亲；你的儿子又比不上我的儿子。那就是说你尚差我一截，为什么整天骂我是不肖子呢？”

那位内阁大学士听了这番申冤辩白的话语，忍不住哈哈大笑，从此再也不责备他的儿子。这位内阁大学士的儿子虽然不能和他的父亲与儿子比名声，却是一位辩论的人才。

在他与父亲的对话中，便使用了借力使力的说话术，在贬对方的同时，也等于在赞扬对方。他的父亲责斥自己的儿子，他又借此反击父亲，并用自己的儿子作陪衬。另外，他以自己的父亲来对抗，使得整段辩论滑稽可笑，道理虽歪，技巧却高人一筹，终于使得大学士无法再当众责骂他。

对于那些你不方便直接批判或顶撞的人，倒是很适合用这种借别人的力来打他自己的“策略”，笑着打他一巴掌，而且人家还不会生气。

打个比方，你正和客户讨论产品的品质问题，对方突然发表意见，说他们的产品是经无数次实验后的专利产品，根本不会有品质不合格的问题。

如果你这时想反驳他，最好不要用什么资料或权威人士的检验结论来驳斥，你只需说：

“您说的不错，但我们在使用过程中，产品的确产生故障，而且我们的操作方法，完全是依照说明书上的指示。我绝对相信您公司编写的说明书应该也是毫无瑕疵的，但这又该如何解释呢？”

这时，对方一定会无话可说，但也无法对你发脾气。

总而言之，态度强硬或自以为是的人，总是一厢情愿地认为自己是最优秀的辩手，是无懈可击的。其实，这是一种愚蠢且没有策略素养的心理，只要你反击得力，就会令对手乖乖地臣服。

要知道，采用强硬态度的目的不过是一种自我保护，甚至是为了掩饰自己缺点的一种过度反应，为的是取得更多的利益。

从另外一个角度来讲，某个销售员如果卖不出商品，或者你买不到货物，对你和他而言，都会有某种程度的损失。你只要紧抓住他的这一个心理弱点，再用一些语言技巧和心理攻坚术，你的筹码就会大大超乎他的想象。

事实上，这种对手看似盛气凌人，实则外强中干。如果你刚好抓住他最薄弱的“死穴”，只需轻轻一句话或一颗子弹，对方的气势就会急转直下，判若两人。

正如武侠小说中描写的一般，练金钟罩或者铁布衫的人，任你刀砍剑刺，也无法伤他半点皮毛，但如果你找到他的“死穴”，则只须一指就可以要了他的命。

态度强硬的，通常是弱势的一方

当你突然遭到对方咄咄逼人的袭击，该如何说才能转危为安呢？

如果你所遇到的质问或责难相当尖锐，不妨避实就虚，用“这件事我们以后再谈好吗？”等策略来缓和当时的紧张气氛。

在某大学的课堂上，教授正在讲授先秦历史，突然有一名好奇的学生提出一个与该节课内容毫无关系的问题：“请问老师，孔子一生仁慈，为何要杀少王卯呢？”

教授听后先是一愣，然后很用心地回答这个问题，但那位学生似乎想为难这位教授，一直不断地与他争论，弄得教授差点下不了台。

任何人如果碰上这种不讲道理的人，都不容易全身而退。虽然这位教授可以正面回绝学生的提问，但这种方法无法使对方心服口服。

事实上，这位教授不妨这样说：“如果你对这个问题感兴趣，我们可以下课再详谈，现在是上课时间，让我们上完课再说吧！”

如此一来，想必那位学生也不好意思再坚持下去。

如果那位学生无论如何都要你当面回答，那就得看你能否很巧妙地躲闪这恼人的话题。否则，你便和对方永无休止地纠缠下去，不但意见上的冲突会越来越多，而且到头来只会让自己难堪。而这正是对方的最终目的，因此，你只要一不小心没有掌握好说话策略，便会落入对方的圈套。

假使当时你们是在一种不很严肃或不很正式的场合，你可以用另一种策略来避开对方的唇枪舌剑，例如以“这个时候我们只喝酒，不谈其他问题”来推辞，便可四两拨千金，轻松地将对方的话题引开。

如果是在学术讨论会上，这样的突发事件往往会引发火爆的语言冲突。若你冷静则还能够控制局面，如果你当时冷静不下来，而且你的身份和地位又要求你必须正面对抗时，往往就只有靠第三者来缓和冲突。

此时会议主席不妨暂时承认双方各有道理，同时表明这个问题争论很久，而且事关重大，即使是他也无法立刻回答。此时你不能恃强争论，要顺势取巧，你可以说：“关于这一问题我们日后再讨论，今天我们暂且只讨论此次的主题。”

当你从困境中脱身之后，如果觉得有胜过对方的把握，就可以在恰当的时机说服对方，回答他的问题。若没把握，也可以一直拖延下去，反正“日后”是一个虚拟概念，没有确定的时间。