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第18部分（第3页）

不论是谁，受人敬佩、让人尊敬，自然就会敞开心胸面对事物，于是，所有的不满、不平、反感这些警戒的情绪，也会渐渐变淡。

要说服这样的人，当他在发表意见时，不要插嘴且专心注意聆听，履行做一个好听众的责任，就会发现说服他们竟是如此容易。

总之，对于吹毛求疵的人，只有一个策略可以搞定他们，那就是你要把自己当成心理医生或张老师，耐心听他们倒完心里的垃圾，你就可以把你想要说的填进他们空虚的心里面，就大功告成了。

对事情爱理不理的人，要找出他的“死穴”

一样米养百样人，有些人天生神经质，对什么事都吹毛求疵；有些人却看得很开，什么事都不紧张，爱理不理的。

你也曾遇到那种无论你说什么，他都不开口说话，或是只是随随便便应付似的反应类型的人吧！

尽管你再怎么表示你的诚意，对这种类型的人也是白费力气而已。对付这种人主要的难点在于他们对于说服的内容毫不关心，丝毫没有兴趣。

对于这样的人，也没什么特别的策略，正面攻击、开门见山的方法最有效，但前提是要找出对方的罩门，也就是他真正所关心，或者他们内心真正需求的东西。

我认识的资深销售员表示，对于大部分的客户，只要能引起他们的兴趣，可以说就有近七成的成功率。

所以，让对方感兴趣是很重要的因素，要说服成功，就要为对方提供更吸引他的消息或是他想知道的讯息。

举例来说，你想约一个女孩去新乐园，但她似乎不怎么感兴趣，那么就换个方式，以下列的说法进行邀约。

“下次，我们一起去那个叫做新乐园的乐园玩吧？”

“嗯！每个乐园玩的都差不多……我没什么兴趣。”

“可是，我去过的朋友说，那里的游戏让他有种从来没有过的惊心刺激；总之，就是非常的棒，让他每天作梦还会笑。”

“是真的吗？真有那么刺激？”

“是真的。是我那个很喜欢去游乐园的朋友所做的保证，绝不会错！”

“是喔！那……我们下次去看看。”

“而且，听说那里还有你最喜欢的××商店，他们还会送××赠品。”

“哇！太好了！不要下次了……马上去吧！”

就这样，短短几句话，说服任务成功。

“欲擒故纵”，化解对方的心防

成功说服专家的第一守则，就是要先得到对方的信任；如果得不到对方的信任，连说服的第一句都无法开口。

尤其是类似证券业的业务员，对于牵扯到金钱这种型态的工作，若是不能得对方的信任，便无法说服对方让自己代理他的股票买卖。

更何况是关系到有风险且庞大金额的产品，顾客的不安更会升高。因此，人与人之间的信赖关系，是说服成功与否的第一要件。

“你说的话很好听，但是我实在不敢去做。”

像这样，对方有强烈不信任感的时候，就要先探查出对方心中所害怕的是什么，而且要不经意不露痕迹地问出他们害怕的关键点。

因此，这个时候，绝不要马上急着推销自己公司里的产品，或逼对方答应自己的要求，反而可以先提议对方去找别人或其他可靠的机构。

“大家交个朋友，如果您认为很没安全感的话，那就把钱存在安全可靠的银行里才是明智之举，不一定要来我们公司。”

本来，双方以为你会极力推销自己公司的产品，而你却提出把钱存在银行的建议，他必然会开始信任你。

就因为这样的期待落差，反而让对方产生了信赖，也会觉得你是个好人，值得信任，或许之前他的想法是错的。

因此，面对不信任你或特别疑神疑鬼的人，如果你懂得善用这个“心理落差”，先化掉彼此间的不信任，那么所有的交涉、说服将会进行得更顺利。

爱猜忌的人，他的“不安”反而是你的成功关键

对任何事都很谨慎小心的人，或者是过去曾有被骗经历的人，猜疑心必然都很重。所以，说服的另一方面——“信用”也很重要。

切记，如果和这类型的人有所约定，而你却无法遵守承诺，那么对方就绝对无法被你说服，就像是双方已约定好的时间，可