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第5部分（第1页）

子，使得他们建立了一种战友般的感情，在他们之间永远只有互相帮助而不需要更多的客套。

甘长风简单地把眼前的问题和吴明辉说了说，吴明辉沉思了一下，反问：“你觉得现在问题的核心在哪里？”

“李总现在来一定是要逼我立刻对张力非下手，让青岛独立，但是我不觉得这是个好的时机。”

“为什么？”

“我原本可以用来压张力非就范的杀手锏就是他严重违反合同，同时代理维科，由此可以取消他的代理权。作为交换，我让他放弃青岛，保留济南和周边城市的代理权，他应当会接受。但是他昨天敢于直接和我说这话，就摆明他已经消灭了证据，胸有成竹。我准备一会再去找一找证据，如果证据不足，就只能强行取消他的代理权了。”

“后果呢？”

“我下半年的销售指标可能会完不成，但是我可以在几个月内建起新的销售网络，明年就会好。张力非会失去代理，并且丢掉今年应得的几十万返利！”

“这是鱼死网破。张力非可是一个有仇必报的人。结果不像你想的那么简单，他会把你逼走！逼你辞职，把你建立的渠道打垮。”

“打垮我的渠道？维科没那么强的实力吧？”

“不是用维科，是用冠星，用我们自己打垮你！”

“哦？”听到吴明辉这样说，甘长风不禁倒吸了一口冷气。其实上面的种种分析自己已经想到，打这个电话只是想给自己更大的决心向张力非摊牌。但是想不到吴明辉却提示他有这么大的风险——张力非会用冠星打垮自己！

“明辉，我还是不懂。”

“我们这次渠道调整之后，地级市的代理会直接从大区进货，但是，我们的目的是把更多的利润留在自己公司，所以地级市的代理拿不到省级代理的价格。这也就是说你所发展的代理们比张力非现在的进货价要高。如果张力非用低利润冲击市场，你的代理就销不动货，你甘长风就很难完成销售任务。而且，你的代理们销不动货，也就赚不到钱，自然不会继续做下去。到时候，你无法达成销售指标，当然只好辞职了。”

“你认为张力非会用低价冲市场，可是货从哪里来？”甘长风多少有些不解，但是随即他就想明白了，“北京串货！他可以利用北京串过来的货乱市。”

第三章　大员到访（4）

“半年内你控制不了串货。串货出现是因为有价格差，只要全国的市场调整不完，价格差就一直存在。你山东失败了，全国调整完就不知要到什么时候了。另一个控制串货的办法就是从售后服务上，可是那时张力非巴不得你的售后服务乱套，串货出了质量问题你的售后服务可以不修吗？你可以对张力非说不修，但是绝对不敢对用户说不。少部分的，张力非还可以哪里串来回哪里修，也不会有问题。他做冠星这么些年，各条线上都有朋友，你根本无法判断他的货来自哪里，北京、上海、武汉，除了我沈阳能对你保证，其他地方恐怕都不会干净，大家谁不对山东这个市场垂涎三尺呢？”

串货是甘长风再熟悉不过的事情了，做销售的恐怕没有几个敢于拍着胸脯说自己没有串过货，甘长风当然也不例外。可利用串货和别人打价格战，冲垮别人的市场，这还是第一次听说。但是以自己对张力非的了解，张力非还真能做得出来。损人不利己的事情张力非或许不会做，但是损人又利己，既赚钱又损了甘长风，张力非绝对做得出！看来自己强行向张力非摊牌的可能完全没有了，甘长风不禁一阵失望，现在，他唯一的办法就是等待机会再找证据。可是，如果李总这次看到的是假象，那么自己即便能够找到一些证据也会显得苍白无力，更何况还有那个高层的内线在帮助张力非呢？

（4）

从前两天和李总之间的邮件内容来看，甘长风能够感觉到李总的压力——来自于老板的压力。“山东不能快”是李总在甘长风离开北京时一再交待的，但是现在李总似乎也等不了了。

李总这次来的目的真的是要摊牌吗？既然李总的行程已经泄露，现在他来到济南自然也不会看到任何有力的证据，那么利用这一点逼张力非就范就是不可能的，后果就会如吴明辉所言。

甘长风认真地思索着吴明辉的话。的确，自己固然可以想一些办法抑制对方的攻击，但是如果张力非为了赶走自己而砸掉市场，也是有可能的。甘长风清楚，当对方要用低价串货砸市这种方法的时候，自己是无法与之抗衡的。自己是一个销售人员，职业经理人，要听命于公司，还背负着销售任务；而对方呢？对方是老板，可以做他想做的任何事情，砸了冠星的市场，大不了换个品牌，一样可以继续做。不过仔细想想，甘长风觉得自己也不是完全没有胜算的可能。在冠星的五年时间里，他从城市经理一直升到了今天的位置，进步是很大的。刚开始的时候，公司在一个省也就是一两个人，虽说职务是业务经理，可实际上和现在差不多，也管一个省。那时基本上是整天请代理商吃饭，求着代理商多卖些货，甚至有时候还要亲自跑到代理商的店里帮助销售。如今，随着冠星品牌的不断叫响，无论走到哪里，都已经不需要请代理商吃饭了，更多的是代理商们来请他。甘长风知道这不是因为自己的地位在变，而是冠星品牌的价值越来越大。这种品牌价值也越来越成为他的王牌，成为他操控代理商的王牌。

甘长风知道这就是“平衡之道”的奥妙了，怎么把握好自己和对方之间力量的平衡是决定成败的根本。那么这张底牌的力量对张力非来讲究竟有多大呢？甘长风想，如果李总来后不能摊牌，先处理掉对方的羽翼总是可以的，这样至少还可以试一试张力非的底线。

对，今天还不是摊牌的时候，必须说服李总，只有说服李总不要摊牌，才能继续实施下面的行动。于是，甘长风飞快地写好一条短信发给还在路上的李总：“李总，您身边有内鬼，请您务必相信我。不要相信您看到的一切，但是接受您看到的一切。我今晚会单独向您汇报，之前请不要做任何判断和决定，请相信我。甘长风。”

李总会相信自己的，甘长风对这一点还是有信心的。李总在副总的位置上已经三年了，加上以前做营销总监的几年，冠星的整个销售团队几乎都是他招进来、带出来的，虽然甘长风和李总之间没有很密切的接触，但是甘长风相信李总是信任自己的。

甘长风的这种判断来源于两点：首先是现在的形势，之前李总说过，公司需要更多像甘长风这样从底层做起的销售人员，由于浙江的省代一直不是很好，甘长风在浙江实际上已经将渠道下沉到了地级市，他走在了总公司的前面，李总应当在这个时候相信甘长风；其次，最近几年来冠星的市场一直在调整，公司不断加大品牌的市场投入，因此越来越多的补贴性收入成为代理商们争夺的目标，价保、返利、广告费这些就成了代理商们攫取灰色利润的重要手段，而总部一度对此束手无策，根本原因就在于很多省的经理还没有转过弯来，依旧在讨好代理商，甚至出卖公司的利益帮助代理商多赚利润。李总很无奈，也经常不打招呼就下去检查这才让下面的各省经理和代理商有所收敛。而浙江是李总唯一没有悄悄去过的省，原因是甘长风一直把代理商的这些不良行为控制得很好。当然，这些也是甘长风在这时候被推到风头浪尖的原因。　电子书　分享网站

第三章　大员到访（5）

有了李总的支持，甘长风至少在这一仗里可以除掉山东的内患。甘长风站起身，拿起笔把那张关系图里齐国君的名字上打上了一个大大的叉。

演戏演全套，看来还得加把火。

甘长风迅速拿出手机，拨通了齐国君的电话：“国君啊，李总马上要来济南，你做做准备啊。”

“好的，甘总。”

“嗯，一定要让李总感觉到我们山东市场的团队力量，要让李总看到我们推进渠道调整的决心。”

“放心吧，我会准备好的！”