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第7部分（第1页）

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“正如你所言，我们最近正在讨论如何尽早通报发生在各施工现场的事故。”

开场非常顺利，不久我们就签了合约。其后，我又用相同的方式去跟其他建筑公司施工现场的管理部门交涉，几乎是“百发百中”，最后都拿到了合约。

我还为管理建筑公司与建筑公司之间事务的劳动安全部门提出过一个建立紧急联络网的建议。我觉得它们肯定也感觉到利用信件及电话联系的不方便了，所以给它们提议使用传真。这个“假说”也言中了他们存在的问题，所以各个公司都积极引进我们的传真服务。

因此，像这样在进军新行业时，确立一个“假说”再进行销售是很有效的。在一般的销售业务中，因为有成功的案例所以同行业的其他公司都会争相采用。而在没有成功案例的新行业中，推销员通过“假说”提出的方案就会开拓新的市场。通过自己事前尽心搜集信息而提出的“假说”，一旦被采用，对于推销员来说是一种很大的满足。

根据市场的成熟度来寻找目标

推销员要想取得比较稳定的业绩，就要在“付出”和“收获”间保持平衡。做不到这一点，就会造成销售业绩起伏很大、时而卖得很好时而又卖不出东西。

在前面曾经提到过，销售业绩起伏很大的推销员被称为“狩猎型”推销员，而工作业绩一直比较稳定的推销员被称为“农耕型”推销员。那么要想成为一个“农耕型”推销员，在处理“播种”与“收割”的问题上具体应该怎么做呢？关键是要根据市场的成熟度来适当地寻找自己的目标。

比如，我在进军新行业时会把自己的新目标根据市场的成熟度分为A、B、C三个级别，从而稳步地实现自己的进军计划。

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第32节：学会运用“假说销售”（2）

具体说来，这三个级别的顾客的情况如图所示。

根据成熟度的不同，市场可以分为三个级别

若是仅以A级别为销售对象，那么在短期内就可以提高销售业绩。但是因为只能收获已经掉了的“果子”，所以销售对象并不是很多。反倒是C级别，虽然现在还未“开花”，但因为是未知的市场，所以其一旦“开花”了，你就可以抢在其他公司的前头占有大量的“创业者利益”。

我在从事传真服务的销售工作时，是按照5：3：2的比例来分配A、B、C三个级别的销售业务的。我将已经稳定使用传真服务的旅游、流通行业作为A级别；将需求比较分散的房地产行业作为B级别；把有市场前景的药品和食品行业作为C级别。结果是，最初我的销售业绩的70％是通过A级别赚取的，但是一年后，支持我的销售业绩的却是C级别。

半年过后，我重新排列一下A、B、C三个级别。通过反复做这项工作，我逐渐取得了比较稳定的销售业绩。其实作为推销员，并不是卖出东西了心里就一定踏实。因为虽然本月能卖出去，一旦下个月销售还没有着落，所以想踏实也踏实不了。有时宁愿现在卖不出去，只要下个月有希望，心里反倒会踏实一些。要想比较踏实、轻松地做业务，就要好好把握A、B、C这三个级别的平衡。

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第33节：利用“假说”营销开辟新的市场

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利用“假说”营销开辟新的市场

“假说”营销并不仅仅把眼光放在当前销售的产品上，它在开辟新市场方面也有一定的积极作用。如果“假说”营销获得成功，将会带来巨大的利润。

利用“假说”营销创造新的商机

当我的事业陷入低谷时，结合之前自己曾经考虑过的“假说”问题，我深刻地感受到了“营销是富于创造性的事业”。推销员向客户推荐产品时，多数情况下会参考之前的一些成功案例。但是，在销售新产品或试图扩大市场的情况下，却几乎没有现成的例子可供参考。这时，就有必要先确定适当的目标市场，在此基础上再逐步展开营销活动。

在这方面，家电行业的“假说”营销可以算是一个成功的例子。那是在我进入公司的第五年，当时我在传真服务部门负责一些决策性工作。在那之前，传真服务就已经成为公司内部进行联络的主要方式，所以有人提出“目前这种服务的需求市场已经接近饱和”的看法。因此，为保持营业额，我们不得不踏上寻找新的目标市场的征程。

建立关于“开辟新领域”的假说

鉴于传真服务在公司内部的使用市场已接近饱和，我们首先想到将其应用于与公司客户的联系方面，并在几个可能的行业中假想了行销上的“人力、物力、财力”的具体循环情况。

在循环周期方面，我们考虑到了传真服务速度快、成本低的优势，以及“传真信息的黑白平面性、对方必须同样具备传真设备”等不利因素。通过对诸多因素的综合考虑，我们确定了几种较有发展潜能的行业与应用领域。

假说之一是将家电行业的分销商网络化。