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第13部分（第5页）

商务情境中的讲演同群众集会或政府大会中的讲演不同，区别主要在三个方面：

群众集会或政府大会中的讲演　商务讲演

单向沟通

书面语言表达方式较多

可无视听辅助手段　双向沟通

口语化的表达

利用视听辅助手段

双向沟通、口语化的表达以及利用视听辅助手段正是商务讲演的三要素。所以对讲演者来说，商务讲演不仅需要讲，还需要运用各种讲演技巧保证听众能够明白和接受你所讲的内容。要达到这种效果，你至少需要运用简明易懂的语言（即口语化的表达）以及视听辅助手段。目前商务情境中最常用的视听辅助手段就是PowerPoint，简称PPT。培训中关于视听辅助手段的部分，我们将重点介绍PPT的制作和使用方法。

商务讲演的准备

●思想准备

首先要确定讲演的目的。讲演的目的主要有两个：一个是说明，即介绍、解释性讲演；一个是说服，即让听众在倾听了你的讲演之后采取行动。

其次是分析听众，也是最重要的思想准备。分析听众需要考虑以下几个方面：

■听众的背景：包括其国籍或民族、职业及职务、受教育程度、年龄层次、兴趣与爱好、家庭背景及情况、个性特征及弱点等，即了解得越多、越细越好。

■听众中你需要影响的关键人物是谁？

■听众，尤其是当中的关键人物，期望什么？有可能提出的问题或异议是什么？

■听众对你所讲内容的了解程度如何？

■听众对你、你所代表的集体，以及你所讲内容的态度如何？

■听众当中有无你的支持者？

越了解听众，你的讲演就会越有的放矢，因为这样你才可以在讲演中运用最恰当的态度和语言去感染、打动听众。

思想准备的第三个方面是讲演中的〃自我定位〃问题，这一点其实十分必要。这里的〃自我定位〃是指，作为讲演者，应该清楚听众希望你以什么身份或姿态出现在他们面前。会议发言时，你的身份是领导、下属还是同级？投标过程中，你是纯粹的供应商，还是招标方的战略伙伴？既然不是讨论中的主持人，最好不要喧宾夺主。倘若是做培训，你就要考虑学员希望你是课题专家，还是希望你做引导者和启发者。恰如其分的定位，会使你很快拉近与听众的距离，令讲演气氛轻松和谐。

●讲演的结构与内容

在这里，主要介绍商务情境中最常用的三种讲演结构。

第一种讲演结构与内容：适用于各种商务讲演

开头：至关重要！

○　微笑，目光有神并照顾全场，语言流畅，给听众以良好的第一印象

○　问候及自我介绍

○　交代时间长短

○　说明目的

○　列出内容提要

○　声明听众可提问的时间

主体：根据各部分的内容，先确定使用哪些〃415〃行为（第一天培训的重点内容），即怎样讲最有效，再去组织材料

○　第一部分：……概要

……用〃415〃技巧讲解

……小结该部分

○　其他部分：同第一部分，略

（每90分钟休息15分钟，或每75分钟休息10分钟。上午可少休息，下午可多休息）