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第4部分（第2页）

第三章　大员到访（2）

（2）

张力非来到办公室宽大的落地窗前，向楼下望去。

楼下已经是车水马龙。在国内大大小小的城市，IT产品集散地似乎有着共同的特点，就是这种“车水马龙”的感觉，同很多在IT行业起家的人一样，他喜欢这种感觉。

张力非回过身，仔细环顾着自己的办公室。要知道，大概4个小时后，冠星的李总就要到达济南了。不用问，自己的这个办公室，李总一定会来的，因而必须要确保这里没有任何维科的痕迹。里里外外看过一遍后，张力非满意地在自己的班台后面坐了下来。

昨天下午，张力非已经和齐国君一起做了很长时间的分析。之前北京的会议齐国君虽然没有资格参加，但是北京方面已经有人向张力非透露了会议的内容：冠星将进一步进行渠道下沉工作，山东将被划分成鲁东、鲁西南、鲁南和鲁西北4个区域，张力非会继续做济南的代理，负责鲁西北地区，而鲁东的5个城市将会由新的代理商统一管理。

从得到这个消息起，张力非就在思考如何应对。张力非做冠星的代理已经5年了，五年前冠星的规模还很小。5年来整个山东市场是他和自己的团队一起一点一点打下来的。刚开始的时候，品牌知名度小，就需要一个个地方去找代理商，很多人不愿意做，他就把自己的利润让出来，吸引他们来做；当时广告投入也不够，他就在山大路上买下一块广告牌，自己掏钱为冠星做广告。几年下来，冠星的产品成了IT行业销售最好的产品之一，自己不再需要多操心，每年在广告费上还可以截留下一大笔。只是，想不到的是，冠星会在这个时候对他的地盘下手。

一阵敲门声把张力非从思考中拉了回来，他应了声：“进来。”姚晓菲推门而入。

张力非抬头看了她一眼，示意她坐下来。

“张总，我刚刚又去卖场检查了一遍，我们的店面已经完全准备好了。”

张力非“嗯”了一声，这是他早就预料到的，对自己的公司他是放心的，他对下面的人员管理一直很严格，团队建设也不错，对他们的执行力他心里有数。

“张总，我不懂，我们每年为冠星销售接近4000万，为什么他们要撤销我们的代理权呢？”

“店大欺客，但是客大了也会欺店。你懂吗？”因为心中已经有底，张力非便想借这个机会和姚晓菲说说自己的看法，“我们为冠星销售很多产品，每年三四千万，但是销售越多，冠星就越感到威胁。我们拿货的价格是很低的，冠星从我们身上赚不到多少钱，钱被我们赚了，冠星当然不能容忍这种状况持续下去。”

姚晓菲很愿意听张总分析当前的局面，这对一个年轻的市场人员来说，是个很难得的学习机会。她起身往张力非的杯子里添了些水，坐下来继续听着。

“你看，我们和冠星就像一辆车前后的两个人。”张总接过杯子放在桌上，随即将这个杯子当成一辆车比划起来。

“我们都希望这个车跑快点。冠星在前面拉，我们呢，在后面推。冠星刚起家的时候，我们当然不愿意帮他推车，为什么？品牌没名气，销售起来困难很大。怎么办呢？冠星就把大部分利润让给我们，我们就会拼命往前推。但是现在不一样了，冠星的品牌起来了，我们不费力气就能销售好，而冠星得不到多少利润，我们又不愿增加市场投入，所以……”

“所以他们就想换个能下力气做的公司，同时还可以获取更高的利润。”姚晓菲显然已经明白了。

“不是简单的换，他们是希望把我们的二级代理逐步变成他们的一级代理，这样，把我们的利润分给下面的公司，下面那些小公司当然会像我们当年一样卖命。而本来属于我们的利润在这样的调整过程中就被他们和冠星重新分配了，大家皆大欢喜，只有我们的利益受损。”

“既然这样，我们干脆放弃冠星算了。”姚晓菲气恼地说道。

“不对，我们不能就这样心甘情愿地放弃。这两年联信和捷讯已经撤销了我们的代理权，原因是一样的。结果呢，我们不断地在做新品牌，投入和风险都很大，我们做到今天这种状态，不能总是做新品牌了，应该求稳了。现在毕竟不是几年前需要用新品牌当作武器打天下的时候了，现在我们需要的是做大品牌，这样才能降低自己的风险。”　电子书　分享网站

第三章　大员到访（3）

“所以您会尽力保住冠星的代理权？”

“保是保不住的，这是趋势，关键是看怎么能在这一仗里获得冠星更多补偿，如果能获得更多补偿我就心满意足了，只要济南和青岛在我的手里，其他的小城市，只能随他们去了。”

“丢卒保车？”

张力非笑了笑。丢卒保车，其实，他的心里也是这样想。但是，他保得了几个车呢？济南？还是青岛？

（3）

姚晓菲刚从张力非的办公室出来，就接到了甘长风的电话。她感到诧异，但是还是立刻让自己静下心来。

“姚经理吗？我是甘长风。”甘长风的声音很平静。

“哦，甘总。您怎么样？昨天没什么吧？”

“没什么，我还好。不过你的酒量够厉害的，下次有机会再较量。”

“好啊。”姚晓菲知道甘长风现在这个时候来电话绝对不是为了这些客套，所以就快速把话收住，等待着下文。

“姚经理，现在是9点，11点前我要去你们各个门店转一下，请你和张总汇报一下，马上派车来接我，我现在在宿舍。”甘长风的语气是命令式的，不容姚晓菲半点迟疑。一般来说，生产商和代理商之间很少这样，因此姚晓菲立刻明白，显然甘长风已经得到上面的通知，李总要到了，他也急了。挂了电话，她立刻回身返回张力非的办公室：“张总，甘总要求我们派车，他要马上看我们的卖场和门店。”

“哦？看来甘长风已经知道了。让他看吧，最后帮我们检查一下也好。”张力非狡黠地一笑，“不过，你还是召集各位副总和部门经理一起到我办公室来，我们再一起检查一下还有没有疏漏，一定得把李总接待好啊。”

就在姚晓菲向张总汇报的同时，甘长风拨通了吴明辉的电话，他知道，此时自己唯一可以求助的或许只有吴明辉了。

“明辉，我这边遇到点问题。”

“嗯，说吧。”吴明辉应着。对于两个男人来讲，友谊是最不需要更多的言语表达的。一起在一个销售团队打拼的日子，使得他们建立了一种战友般的感情，在他们之间