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第8部分（第2页）

甘长风此时把话接过去：“第一要务就是要找到这个城市最适合你的饭店。”

“啊？甘总，您也和我开玩笑。”

“这可不是开玩笑。以前我做培训的时候就是这样和他们说的。做销售的，特别是咱们这些驻外的地区经理，看上去很不错，其实很辛苦，每天东跑西颠的。你初到一个城市，首先要解决的不是销售工作，而是如何在这个城市生活下去，所以解决吃饭问题就成了关键。你要随时找到喜欢吃的快餐，知道什么场所可以偶尔打打牙祭，然后还要找到适合请客户的地方，要知道这和朋友小聚的要求还是大不相同的。”

“解决好吃的问题，才能在这个城市生活下去，才能战斗下去啊。”徐新一边嚼着羊肉一边搭话，“所以甘总以前您给我们讲‘治渠九道’的时候，我就劝您加上一条‘生存之道’，多恰当啊。”

甘长风点上一支烟，有些陶醉地笑着。徐新似乎并没有发现甘长风的笑容，继续说着：“而且啊，来这样的大排档吃饭还是最好的市场调查，你看这里这么多人，待会酒喝多点，肯定说什么的都有，你很快就能从这里听出这个城市的生活方式，他们喜欢什么，讨厌什么，看得起什么，瞧不上什么。偶尔你再听到几句当地的俗语，和经销商见面的时候用上，很快就可以缩短距离，减少陌生感。”

“有那么神么？我就不信。”

“别不信，肖扬。在青岛的电子城附近也有一条这样的烤肉街，我这几天天天中午、晚上在那吃饭，一扎啤酒，几十串肉，旁边桌上三三两两的几乎都是电脑公司的销售，尤其是时间晚一点，大家几乎都是加完班过来的，自然还会说些工作的事情。”

“所以你就可以听到很多准确的小道消息，谁家在做什么促销，谁家结款怎么不地道，谁家的老板对兄弟们怎么不好。”甘长风笑着说。

“对对对，还有谁家的哪个经理跳槽了，谁家的老板跑路了……”

“是不是还有谁家的门市小姐特性感啊？”肖扬打趣道。

“有是有，但是你知道我徐新一般是不听这些内容的，我是为了工作，为了工作。”三个人一起哈哈大笑起来，惹得邻桌的客人们纷纷向这边看过来。

（5）

说笑中，几瓶啤酒很快就下肚了。三个人依旧意犹未尽，于是又要了两扎散啤酒，徐新一边给甘长风倒酒，一边把话题再次引到了下午的谈话上：“甘总，现在的形势我是清楚了，同时也更加糊涂了。既然我们现在手上的证据可以除掉齐国君，为什么就不能接着干掉张力非呢？”

“很对，我们可以。但是我不想这样做，李总来的那天发生了一件很蹊跷的事情，所以他也决定改变策略，暂时放弃了干掉张力非的计划。我们的目标也做了调整。”

“怎么了？”徐新和肖扬几乎同时发出了疑问。

“我们再回过头来看看这3个月咱们的工作。我来到济南就发现这里的局势对我们非常不利，整个山东市场几乎被张力非牢牢地控制在手里，齐国君这两年基本上是倒向海兴的，所以下面的代理商几乎全部是张力非自己发展的。再加上他刚刚和维科拉近了关系，如果我们硬来，那么就会在短时间内完全丢掉山东市场。”

“这些我们清楚，所以我们选择青岛下手，之前您派我去青岛的时候也是这样交代的。”　txt小说上传分享

第五章　牛刀小试（6）

“对，那会儿我的想法是这样的，如果我们首先让青岛的代理升级，成为和济南平级的代理商并控制胶东的5市，山东45％的销量就从张力非这里剥离了，假如接下来再将临沂升级，控制鲁南的5个地市，那么又可以剥离25％的份额，这样实际就成了济南管理剩下的鲁北和鲁中7个城市，占有大约30％的份额，张力非可以继续管理这部分市场。我们的任务就是在青岛和临沂做好工作，让现在的代理商倒向我们，其实这不难做到。”

“是啊，这不就是您原来釜底抽薪的计划吗？”徐新疑惑地问。

“计划是不错，但是我们忽略了一点，就是张力非不会乖乖地交出这70％的市场。所以我们要找他的错，逼他在保留30％还是完全丢失冠星代理权之间做出选择。现在我们也找到了，而且证据还足够充分，让他没法翻身。”

“这不很好么，我们按计划实施就是了。何况李总给我们带来了这么好的证据，这就是炮弹啊，打死张力非不在话下，我们又不逼他去死，只让他交出部分市场就是了。”

“嗯，看上去很好，但是有三个问题迫使我不能这么做。第一，李总这次的行程十分秘密，我都是在他出发后才知道的，但是张力非和青岛都提前做了准备，这说明他们和我们冠星的高层有很深的关系，内线高度足够高，我们的计划他一定掌握了。而且他在李总来的前夜请我吃饭并对我摊牌，也说明他有恃无恐，肯定有杀手锏在手，所以我们的计划必然失败。既然这样，我就索性放弃原计划，让他的所有安排扑空，现在他才是摸不着头脑，拉开架势等我的拳头过去，结果我看了他一眼就撤了，让他自己僵在那里。”

“可是，这不是我们的目的啊，最多就是我们双方第一次过招没有输赢而已。”

“对，但这只是第一点，第二点是东北区吴明辉经理给我的提醒。张力非在冠星既然有这么深的关系，我们是无法控制他的货源的，华北区分出去了大片市场，正愁完不成任务，当然愿意给张力非供货。代理商串货都不好管，更何况我们自己的大区向这边串货？”

“可是串货过来张力非也没法消化啊，就凭剩下的这几个城市？完成我们给他的任务都够累的，他还串货进来？”

“问题就在这里。我也是刚刚意识到，在青岛和临沂他都有分公司！我们如果让这两个地方的代理商升级，那么张力非的分公司是不是可以继续销售我们的产品呢？我们控制不了，强制是没有用的。再加上这两地的代理商升级，不可能继续用张力非原有的渠道，那么他们就必须自己发展地级代理，而张力非原有的渠道可以继续做我们的产品，其结果呢？”

“我们就会在这两个地区有一明一暗两个代理商，明的是我们新提起来的，暗的是张力非的分公司，而且再下面一层的渠道的主动权还掌握在张力非手里。”

“对，这样，整个山东就会出现我们冠星自己打成一锅粥的局面，到时候我甘长风是收拾不了的。那么我被赶回浙江就是早晚的事情了，这时候再重新收拾局面就难了。”

“但是我们有很多办法可以控制串货啊？”肖扬插嘴到。

“肖扬，你幼稚了吧。在中国，谁能真正解决串货问题？你知不知道底层的销售商有时候会为了5块钱的差价去拿串货的产品？再说，全省的售后服务网络也是张力非建的，我们也不能从售后上控制他，管理串货就只是个理论而已。”

“也不是完全控制不了，只是至少现在我们还做不到。无论从人力到精力都做不到，何况我们内部还有人在帮他。”

“这才两点，还有一点呢？”

“最后这点才是关键。那就是这证据来得太蹊跷，下午你们都看了那份资料，只有张力非身边的高层才能拿到这样的资料。我想或者是财务，或者是副总以上的人。海兴是私企啊，你们觉得副总中间会有人为了正义给我们这个材料吗？”

“基本不可能。”

“那么财务呢？”

“如果是财务做的，那张力非早让税务查得关门了，还给我们寄什么资料啊！”

“对，也就是说一定是张力非的副总或者是他身边的其他高层为了另外的利益做的。而那个利益应该是很可怕的，未必对我们有利，虽然不知道是谁，但是我敢说这个家伙一定不是朋友。一个巴不得我们和张力非闹翻