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第22部分（第3页）

由于买家增多了更多的卖家就把自己的资产交到投资银行家手里。这就导致越来越多的密封标书要么给任何出得起钱的人要么是给一长排可接受的买家。

“可接受”意味着销售者愿意把自己的媒体公司交到你手上让你成为他们的继任拥有者。加内特公司几乎列上了所有卖家的可接受单子但是还有其他8家、10家、有时甚至是十多家有名望的媒体公司也在列这样的单子有时候他们的钱袋还更深。

这意味着评估一笔交易的竞争对手和评估该交易的卖家同样重要。

我们把能够与我们竞争的其他公司编成了很厚的册子。这些册子提供重要的统计数据其中大部分都是公开信息但是里面也包括了一些心理学上的“扑克牌游戏”分析。这些册子显示：

＊供销售的资产所处的地理位置和规模上的相对利益。

＊投资银行家的风格与声望。

＊公司的财务业绩、现金流量以及可供收购资产的可销售能力。

＊他们最近的盘子是否装有或完全没有其他待消化的交易。

＊最重要的是首席执行官的背景、性格和风格。

把其他的老板登记在册

首席执行官决定一笔交易可以走多远。关于这些首席执行官的资料或多或少都有助于我们胜过其他投标者。

我把参加竞争的其他媒体公司的首席执行官看做是扑克牌游戏中的牌友。

打扑克牌的时候如果想赢你得明白并预测其他牌友的行动：谁有可能讹诈谁有可能坚守到最后谁有可能中途退出？

竞争对手册子里面的一些部分：

＊沃伦·菲利普道琼斯公司的老板《华尔街日报》的出版人巴伦以及《世界报》的编辑。但是他对与业内真正婊子养的财务官员们争吵并无兴趣因为太文雅而错失很多大交易。

＊阿尔瓦·查普曼莱特耐德集团的老板迈阿密、底特律、费城、圣保罗、圣何塞和别处一些报纸的出版人。精明、　谨慎但属于教廷里面那种太过小心和谨小慎微的人物。拖延和祈祷是他的风格如果有疑问他就不会设法完成交易。

＊史丹顿·库克论坛报公司的老板《芝加哥论坛》、《纽约每日新闻》和其他一些报纸的出版人。他办事有条理是一位讲求秩序的工程人员类型的人物喜欢踢轮胎、换档、查看地基对报纸的心脏与灵魂──新闻采编室不熟悉也不自在。因此他并不是强劲的竞争对手。

＊凯伊·格雷汉姆《华盛顿邮报》公司的老板该公司除了出版那份报纸还办有《新闻周刊》杂志。她经常被人称为美国最厉害的女人她在公开场合轻视这个称呼但私下里却乐得如此。从外表看起来很是大胆也很迷人但内心里却十分胆怯。她依靠公司的财务人员但财务人员研究过去而不问将来。在差不多所有交易里面那些财务人员都尽量虚报低价。

＊亚瑟·舒尔茨伯格《纽约时报》的老板。他有很高声望因此可以打开很多交易大门。但他的总裁沃尔特·马特森是一位工程师喜欢过分研究所有东西发现很多破产公司但觉得要救活那些公司太费钱。总在提防时报公司社区报纸的头目杰克·哈里森是否卷入收购事务。他是个精明的人有胆量愿意支付大笔收购费。

在密封投标的竞争活动发展到棘手的时候这些个人简况有助于我们瞄准可

以提供的报价。当然主要的目的是要赢得胜利同时又不多出钱。

这种调整活动的一些例子：

＊在路易斯安那州施里韦波特市我们用6，100万美元赢得胜利哈特·汉克斯出价6，000万美元结果排在第二位。

＊在路易斯维尔市我们的得胜标数为3。05　亿美元亚军投标数为3亿美元。

＊在底特律我们以7。17亿美元赢得投标比后面的标数仅仅高出1，700万美元。

当然我们也并不是总在赢。《纽约时报》在加利福尼亚的圣塔芭芭拉市投出了高于我们的标数而那个市场是我们极想赢得的。比利·莫里斯设在佐治亚州奥格斯塔市的莫里斯传讯公司在佛罗里达的杰克森维尔市胜过我们那也是我们极想弄进本公司在佛罗里达的业务系列中的一笔交易。

规模越是大就越是容易理顺

回顾我们完成的几十笔交易有一件事情十分突出：

从比例上来说较小的交易比较大的交易花的时间长精力多。交易越是大谈判就越是容易之后的管理也越是顺手。

做小交易的时候对于卖家来说每一个美元都很重要。公司的汽车、公司支付的别墅、妻子和女朋友都得列在支薪单上。