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第13部分（第1页）

把刚才的观点谈出来，但还是没有说，压抑着自己的些许不平说：周先生，西北区的业绩成长要有个过程，我会尽力的！周先生说：这个过程有多久？鲍立军说：根据我的判断，今年之内都只是打基础的阶段，没有好的基础赢得了一时赢不了长久，您觉得呢？周先生听完后问道：那你预期今年能完成多少指标？鲍立军说：这个我现在很难回答，我能做预估的是我接手以后每月业绩较前月肯定会有增长，增长率我希望是越高越好，最近几个月可能会低一些，第四季度应该会比较可观。周先生显然没想到鲍立军会直面问题与他对话，但是对鲍立军的回答还比较满意，于是便说：如果是这样，那就很好，你有什么困难吗？鲍立军说：等这边代理商初步稳定后，我希望搞一次产品发布会，希望公司支持！周先生说：到时候你和马琳商量吧。

挂了电话，鲍立军觉得很不是滋味，他觉得压力已经足够，但是周先生还是在拐弯抹角给他压力，如果说周先生给他压力的原因，那无非是因为西北区的业绩不理想。想到这里，鲍立军意识到不管自己怎么干工作，在相当长的时间内，业绩都是最为重要的，想尽办法把业绩做上去才是硬道理。可是他觉得现在摆在自己面前的最大难题不是如何找到合适的代理商，也不是如何干掉竞争对手，而是如何创造需求，然后才是满足需求，而这相对于电脑等其它IT产品多了一个环节，而创造需求这个环节才是源头，要寻找到大众的潜在需求，拿出产品方案花大量精力、财力教育大众才能激发大众的潜在需求，而潜在需求被激发变为实际需求显然不可能是100％，可能只是很小一部分变为意向，最后买中杰品牌的又只会是更小一部分。想到这里，鲍立军觉得自己作为市场后来者，必须杀出点新玩意先声夺人，才能变被动为主动，而新玩意是什么呢？他觉得从创造需求这边着手比较容易，这时候他盘算已久的产品推广方案水到渠成了。

产品推广方案面向两类潜在需求，一类是办公，主要针对纸质文件的文字扫描识别，另一类是家庭，主要针对家庭传统相册照片的电子化存档。鲍立军并不想在IT专业媒体上广告宣传，毕竟大众看到这类媒体的机会很少，他想到了电视、广播和报纸，电视广告费太高就不用想了，广播已经没有多少人听了，报纸呢，还是大众了解世界的主要方式，费用显然比IT专业媒体贵，但是效果肯定会比IT专业媒体好，他最后还是决定在报纸上做广告。而报纸覆盖面较广的便是《西京晚报》，他随手拿起桌子上的《西京晚报》，找到一个联系电话便拨了过去，半天没人接，还在嘀咕怎么没人接电话，看看时间才知道报社还没有上班，这个时候他突然觉得很饿。

《西京晚报》的女业务员40多岁，胖得没人形，还很拽，鲍立军和他在会客室里费尽口舌，将近半天才初步敲定广告方案，那个女业务员问鲍立军要不要立即签合同，鲍立军说还要请示公司后才可以。事实上鲍立军必须知会马琳并上报周先生批准，这样以来还可以留点余地再和那个女业务员搞搞价，他觉得那个豆腐块广告价格还是有些高。

广告计划传真给了马琳，鲍立军立即追电话过去，马琳说：你也真急呀！鲍立军说：我不急也不行呀，周先生每周都给我压力！马琳说：我已经传真给周先生了，有问题或者批复了都会立即告诉你。鲍立军有漫天寒暄了几句便挂了电话。

鲍立军本想等候马琳的答复，但想到早上刚刚和周先生通过电话并没有提起这个计划，周先生肯定会觉得纳闷，广告计划只是很简单地说明广告计划和费用，为了更清晰说明广告目的，鲍立军决定还是给周先生打个电话。

周先生还没有看到那张传真，喊张小姐要传真，鲍立军并没有立即说明广告计划，而是说明要在报纸做广告的目的，周先生不停的嗯着，最后问：价格还能低一点吗？鲍立军说：希望是，但恐怕很难。周先生说：那就先上吧。

鲍立军打电话给那个女业务员的时候，那个女业务员刚返回报社，鲍立军说：方案没问题，公司希望价格再优惠一些。那个女业务员说：那我得问问经理，你别撂电话。鲍立军等了不到一分钟，那个女业务员回来了说：最多再下浮5个点，不行就算了。鲍立军说：那好吧，你明天来签合同吧。那个女业务员临挂电话前说：希望别透漏价格给别人，这个价格很低了。鲍立军说：放心！

路小姐每天都准时离开办公室，鲍立军刚才还在说电话的时候，路小姐和他挥手下班了。鲍立军放下电话靠在椅子上盘点着今天的事情，他已经逐渐养成了每天盘点自己工作的习惯，失败之处吸取经验以改进，成功之处积累经验以提升，有心情的话他还会计划一下第二天的工作。

最近，他突然意识到其实自己每天都在不停地问自己三个问题：我在做什么？我怎么做？我要做什么样子？他想自己这样做是怕迷失自己，有时候他觉得这样问自己有点功利，但最终都觉得还得继续这样问。他的理念是首先要解决赚钱生存的问题，那就得先功利地做好销售，然后才是长期赚钱和赚更多钱的问题，那就得做好市场，至于工作兴趣和成就感那还是比较比较遥远的问题。

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营销之路　（36）

六月了，按照原定的销售计划，这个月要完成全年任务的9％，也就是要销售225台扫描仪出去，在目前的形势下，无论如何是不能达成月度指标的，除非有奇迹出现。鲍立军顶住了周先生的一波波压力，给自己争取了一些时间，但是能否胜算他自己也拿不准，他几乎已经将全年的宣传费用都砸进这几个月，他的赌注下得很大，但他坚信与其不痛不痒地投点广告，不如毕其功于一役，要么成，要么败，毕竟自己的时间不多。

当鲍立军告诉袁斌在《西京晚报》上广告的时候，袁斌将声音压在喉咙说：好！然后立即说：那有没有留我们的电话？鲍立军笑了：没有，你觉得应该留你们的电话？袁斌听完只是笑着。鲍立军接着说：啥时候补货？袁斌说：进的货一台还没有卖出去，还得晚点吧。鲍立军说：我打算留你们和北豪的电话上去，当然中杰的电话也会留。袁斌说：那如果有人打电话到你那边，就推荐给我们？鲍立军笑了，心里想这家伙贼得要命，便说：看情况吧。袁斌立即说：那先谢谢啊！鲍立军说：有空来这里坐坐？袁斌说：好！

广告已经刊登出来了，逢周一、周三、周五刊登，广告词经过马琳的润色，非常简单，不过也很受用：文档一扫光！照片一扫光！鲍立军看完广告随意翻了翻报纸就扔在一边。路小姐将报纸拿了过去翻看着，看到广告说：就这么小一块呀？鲍立军说：周先生能批准已经不错了，其它区域还没有上大众报纸广告的。

鲍立军走到楼道拔出一根烟点燃，楼道尽头一位气宇轩昂的中年男人从房间走了出来，见到鲍立军径直走了过来，鲍立军看到那人的眼睛很大而且突出有些甲亢的嫌疑，那人对鲍立军说：你好！我是大楼的业主，欢迎你们进驻！说着要和鲍立军握手。鲍立军把烟换到左手，伸出右手和那人握了握，那人的手极其温热绵软。那人继续说：我和你们路小姐已经很熟悉，和你是第一次见，不过听路小姐说起还有一个人，那人是你吧，怎么称呼？鲍立军说：叫我小鲍就可以了，您贵姓？那人说：付，单字正，怎么样，现在的生意？鲍立军说：刚开始，还多多支持！那人正要说话，忽听有人喊付总，鲍力军顺着声音来处望了过去，见一长发女子把门站立。付正对鲍立军说有空再聊就挥手匆匆离开，鲍立军发现烟已燃尽，而自己尚未过瘾，便又拔出一根点燃。

楼道通风不是很好，一会就烟雾缭绕，烟雾中鲍立军发现了一个熟悉的身影走了过来，胖乎乎的，老远就给鲍立军打招呼。鲍立军向袁斌挥了挥，挪了挪脚步站定等袁斌走近。袁斌边走边从口袋摸出一盒烟，老远就抽出一根递了上来，鲍立军说：手里还有，不客气！袁斌坚持着，鲍力军推辞不过便接了。鲍立军掐灭烟和袁斌来到办公室，袁斌和陆小姐打过招呼后，随鲍力军来到会客室坐定。袁斌一直笑着，鲍力军说：你吃了喜儿他妈的奶了？袁斌说：告诉你个好消息，我进的货全都卖完了，我过来进货的。鲍立军有些惊异，随口说：那你刚在电话里说一台也没有卖掉？袁斌说：我不是想给你个惊喜嘛！说完嘿嘿笑着。鲍立军喊路小姐倒一杯水，接着问袁斌：真的全卖完了？袁斌笑着认真地点点头。鲍立军说：不错，这次准备进多少货？袁斌说：10台吧，有没有货？鲍立军说：不怕没有货，怕你卖不动！袁斌有嘿嘿笑着。

两人正在谈话间，有人敲门，路小姐把水递给袁斌后去开门，门外站着鲍立军刚看到的长发女子。那个长发女子说：我是泛亚大厦的，来送你们管理费的发票。路小姐说：进来吧！路小姐收了发票后问道：怎么以前没见过你？那个女子说：我来帮付总忙的，以前和付总就认识！路小姐说：难怪，没事坐一会吧。长发女子看来并不想坐，但碍于面子还是坐了下来。鲍立军平常和路小姐说话很少，路小姐可能是闲得发慌，见到有人找她便不放过：你原来做什么的？长发女子说：我原来和付总卖地图。说着扭头看看墙上的地图说：就是这种，我们跑遍全国买这种地图。路小姐说：什么时候的事情啊？长发女子说：几年前了。路小姐说：那你们赚很多钱了，这种地图很贵的！长发女子笑了：是啊，但是利润已经远不如以前了，所以付总现在做地产。

路小姐和长发女子寒暄着，袁斌这时候说：那个女子不错啊！鲍力军看了看那个长发女子，年龄不到30岁的样子，个头中等，长相可人，穿着比较女人味。鲍立军说：合你口味？袁斌点点头嘿嘿笑着。鲍立军说：那你有机会去追啊！袁斌说：是啊，等会有机会搭个讪！两人正哈哈笑着，突然有人敲门，鲍立军嘀咕：今天怎么突然这么多人造访？又是谁敲门呢？

营销之路　（37）

鲍立军刚要起身开门，见路小姐已经起身去开门便又坐下来，门打开之后，鲍立军听到了范全的声音：鲍立军在吗？路小姐扭头看了看会客室中的鲍立军，范全的目光也跟了过来。鲍立军正在想范全来做什么，范全看见鲍立军后就冒失地冲了进来，张着大嘴笑着说：好久不见！说着朝鲍立军伸出大手。范全会不会是看到《西京晚报》的广告而来打探消息的呢？鲍立军断定范全是被姓宗的派过来打探消息的，心里有了准备。鲍立军和范全握手后就在会客室外站着聊天，袁斌这时候出来了。范全见到袁斌惊呼道：你怎么也在这里？鲍立军说：你们认识？袁斌说：以前有过交道。范全问袁斌：你来这里做什么？袁斌说：没事情，瞎转悠到这里聊天！范全半信半疑地说：你还在那个公司吗？袁斌说：不在了，现在自己做。鲍立军见他俩认识就招呼都在会客室坐。

三人坐定后，袁斌问范全：你到这里做什么呢？范全说：我和鲍立军认识，刚才经过楼下就来看看。袁斌接着说：老宗最近如何？范全说：还那样子。袁斌又问：最近生意如何？范全说：还好，不过冯建刚现在拿下Utek陕西总代理，势头很猛，我们现在已经不推Utek了，只做我们自己品牌和Afa，美国惠康的也还做一点。袁斌说：冯建刚估计也倒腾不大。鲍立军这时候插话说：冯建刚是谁？范全说：原来是Utek广州分公司的，后来自己出来做，现在还在做Utek的工作站。鲍立军点点头，心里盘算着什么时候去拜访一下。范全接着说：扫描仪现在竞争越来越激烈了，梦想已经拿下Mtek的全国总代理，梦想的PC渠道畅通很有优势呀，Atek西北分公司也已经成立了，不过粗制滥造，应该没什么竞争力。鲍立军听完后心里想范全会如何评价中杰呢？鲍立军觉得范全的看法并不合意，Utek的市场占有仅次于紫明，冯建刚从Utek出来和Utek合作应该很顺畅，加上熟悉市场和运作，不可小觑；Mtek整体实力应该不错，但是选择梦想不见得就是好棋，PC通路不一定适合卖扫描仪；Atek的确是粗制滥造，但是价格一直较低，至少阶段性业绩会好于中杰。想到这里，鲍立军对范全说：现在是扫描仪的战国时代啊，不过你们紫明是老大啊！范全说：原来我们什么品牌都是总代理，当然好做，现在不一样了，危机感很重啊！袁斌说：那没办法，钱都不能让老宗一个人赚吧。说完大家都笑了。

聊了半天，范全才问鲍立军：现在进展如何啊？看你们广告很凶呀，都上《西京晚报》了。鲍立军说：我现在吆喝而已，没什么实质进展。鲍立军基本上说了实话。范全又问袁斌说：你不会是现在和鲍立军合作吧？袁斌说：这不，正在争取合作呢！范全说：干脆啥时候我也来争取合作吧。鲍立军笑语：别开玩笑！范全直起身子说：我可是说真的啊，我可不想自己做，啥时候也来中杰做事！鲍立军说：庙小，庙小！范全说：我看你们进展挺快，北豪都合作了呀！鲍立军这时候觉得自己的一切进展其实都在自命掌握之中，广告上并没有留代理商名称，估计范全已经打电话确认过。于是便说：你的消息真灵通啊，真希望有机会合作！范全说：一定，一定！

三人正在热聊，有人敲门，鲍立军觉得今天真是邪门了，起身去开门，见是李昱，便说：等你很久了！李昱不解地问：等我？鲍立军说：是啊，等你…给我送钱呢！李昱说：我不欠你…钱，你倒是欠我一顿饭！鲍立军说：那就今天中午，刚好还有几个朋友在。李昱进门后看见了会客室中的两人。范全起身走了出来和李昱打完招呼瞎聊着。鲍立军走进会客室说：要么你的货下午来提？袁斌知道暴力均的意思，便说：我一会先签合同，钱和货下午了结，我现在去找路小姐。鲍立军说：那个长发女子还在呢！袁斌嘿嘿笑着。

鲍立军和袁斌出了会客室，范全对鲍立军说：时间不早了，我先走了！鲍立军说：不多坐一会？范全说：有的是时间来。说完就要开门离去。鲍立军说：那我不远送了，再见！

鲍立军带李昱进会客室，李昱说：我看到《西京晚报》的广…告了。鲍立军说：有没有接到电话？李昱说：有，但是没…到店面就很难…拿下！鲍立军说：希望你们多卖，就支持一下。李昱说：至…少我很诚意，已经…征求过我们杨总意…见了，我来拿货！鲍立军说：好啊，多拿点？李昱说：10台吧，F3、F6各5台。鲍立军说：这样吧，合同我一会让路小姐传真到你公司，你等等，我忙一下，一会我请你吃饭。李昱说：那我先走了，中午还要去东郊，改天吧。鲍立军说：那好吧。说完送李昱出门。回到办公室。鲍立军见袁斌正在递名片给那长发女子，鲍立军倒了一杯水送给李昱又回到办公室。这时候那长放女子说：我叫秦玉！袁斌死皮赖脸笑着说：有没有名片啊？秦玉说：没有！路小姐说：秦玉，我们有空再聊吧。秦玉起身，路小姐送秦玉出门。

路小姐回来后，鲍立军对路小姐说：袁斌要10台货，你帮做个合同。路小姐坐在电脑前问：什么型号？鲍立军看袁斌，袁斌说：F3?