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第27部分（第1页）

刚下过雨，不平整的路面上湿滑而泥泞，鲍立军深一脚、浅一脚的往住所走着。走过一个拐弯的时候，一只狗突然从他面前蹿了过去。冷不丁，鲍立军被吓了一跳，他定了定神，回头看那只狗，那是只经常在小区附近游荡的土狗。那只狗虽然已经跑开，但他还是闻到了下雨天狗身上特有的难闻气味。

营销之路（73）

发布会的第二天，鲍立军接到了陈伟的电话，放下电话，鲍立军打了个响指。他连忙从老缪那里要到了一份代理协议，仔细看了一遍，觉得行文很不严谨，又对着电脑足足修改了一个下午。

和陈伟谈合作就是算账。陈伟关心的几个问题也是鲍立军所关心的：销售指标、代理价格、销售返点和支持服务。在商谈销售指标的时候很是艰难，当鲍立军说出一个数字的时候，陈伟先是惊讶，后是拒绝。鲍立军知道纯粹商谈销售指标没有意义，一切要从市场展开，于是便说：陈总，你对打印机比较熟悉，据我了解目前打印机和扫描仪的配比率几乎为零，而比较正常的比例你知道是多少吗？陈伟摇着头说：不…知道。鲍立军说：在国外的平均比例是三比一。陈伟似乎明白了鲍立军的意思，抬头斜瞅着窗户若有所思。鲍立军说：陈总，陕西市场一年能卖多少台打印机你应该知道吧？陈伟笑着说：我当然…知道。鲍立军也笑着说：那你觉得我给你的销售指标高吗？陈伟说：按这样的比例不…算高，但是那个比…例目前太不现实吧？鲍立军说：我规划销售指标的时候已经考虑了目前市场的现状，根据我对打印机市场的了解，现在的配比只是十比一！陈伟想了想笑着说：销售指标先…这样吧。

谈完销售指标，鲍立军点了一根烟抽了起来，陈伟往鲍立军和自己的杯子里各添了一点水，坐下来说：似乎压力很大，完成指标怎么…奖励啊？鲍立军说：我给你设置了四档，100％以上达成指标，年底返点为销售额的5％，80％以上达成指标，返点为销售额的3％，60％以上达成指标，返点为销售额的1％。陈伟听完后说：还有一档呢？鲍立军说：60％以下没有返点。陈伟说：完成销售指标会有…多少钱呢？鲍立军笑着说：陈总，您不是在考我吧？陈伟说：我还不知道价格，当然不能算。鲍立军笑着从包里拿出一份报价表递给陈伟，陈伟看了后说：订多少都…是这个价？鲍立军说：当然不一样，到时候我们在具体商谈，只要别突破我的底线。陈伟看着报价表想着，过了一会抬头说：我现在压力已…经很大了，一定要好好支…持啊！鲍立军笑着说：我不支持你就相当于我自杀！陈伟笑着说：好，信你！我明天就先把这个月的货订了。

离开创伟的时候，鲍立军包里装着陈伟签字盖章的两份协议，经过店面，李伟说：签了？鲍立军说：以后要多麻烦你了。李伟说：我还有个小兄弟，介绍给你认识一下。说完喊着一个正在搬货的小个子，小个子扭头看了过来，鲍立军看到那个小个子脸部轮廓分明，有一张奇大的嘴巴。小个子走过来说：经理，什么事？李伟说：这位是中杰的鲍立军，我们已经代理他们扫描仪了。小个子伸出手说：你好，叫我小汤好了。鲍立军和小汤握了握手，笑着说：以后多多支持！小汤说：都一家人了，别说两家话。小汤说话干脆利落，鲍立军不禁欣赏起来，他感觉有这个小汤，自己对创伟下线的想法似乎实在了一点，于是笑着说：好！以后可别嫌我麻烦！李伟说：开始的时候还得你多帮帮！鲍立军笑着说：说两家话了吧？！三个人都笑了起来。

回到公司，鲍立军让路小姐把协议寄回上海盖章，路小姐说：搞定了？鲍立军笑着说：怎么都得搞定啊！路小姐说：你还挺得意呢，刚才曹志光找你了。这时候丁海威走了出来，鲍立军说：刚好，上次的经销商培训没有搞，最近要搞一下，要搞两次。丁海威说：你的意思是袁斌那和创伟那各一次？鲍立军说：袁斌那这几天就可以搞，我一会联系一下他，创伟那稍晚一点，货一铺出去就搞。丁海威说：我已经准备好了，只是要转换成Powerpoint格式。鲍立军笑着说：你倒学得快啊。丁海威笑着说：现学现卖。

鲍立军坐下来拨通了曹志光的电话，曹志光开口就说：听说刚在西安开完发布会？鲍立军说：你消息还真灵通？曹志光说：能在兰州搞一个就好了。鲍立军说：公司安排的，有好事我一定给你争取。曹志光说：光说有啥用，连来都不来一趟！鲍立军说：这边差不多我就去，这不是相信你嘛！曹志光说：说正经的，W系列可以进货了吧？鲍立军说：可以了，一会给你传真价格。曹志光说：兰州海邦不进货了吧？鲍立军听出了曹志光的话又得意的成分，便说：好久没进货了，是不是你搞他了？曹志光说：蛇有蛇道，鼠有鼠踪，没功夫搞他。鲍立军说：最好别弄得不好看，不合作也不至于成敌人。曹志光说：我还真不稀得！鲍立军说：不跟你罗嗦了，一会给你价格，要订货快点，货比较紧张！曹志光说：你可别再给其他家了！鲍立军说：你还没有帮我扛任务，我应该可以给别人吧。曹志光急了：你来了我们就签，这样吧，兰州市场你的任务是多少，我此后每月吃掉！鲍立军本想顺着曹志光的话说下去，但还是笑着说：相信你会尽力，先给你做吧。曹志光笑着挂了电话。

快下班了，鲍立军在寻思着晚上的节目。想来想去没有什么意思，站起身来走向里间。丁海威正在编辑着培训稿，鲍立军这才想起要给袁斌打电话。他走回座位拨通了袁斌的电话，袁斌说：听说和创伟签合同了？鲍立军说：你这么快知道了？袁斌说：你的风声过大，宗世海都知道了。鲍立军说：宗世海什么反应？袁斌说：我听别人说的，宗世海应该觉得折腾不出什么名堂吧。鲍立军说：那你觉得呢？袁斌说：说实在的，创伟财大气粗，但没有什么人才，我应该不会输给他。鲍立军笑着说：有志气还是憋着一口气？袁斌说：这不是一回事嘛！鲍立军说：我知道你服又不服，一切要凭业绩说话，你该明白吧？袁斌说：这我明白。鲍立军说：还记得上次培训吗？袁斌说：记得啊，什么时候搞啊？鲍立军说：你安排一下吧，到时候丁海威培训。袁斌说：小丁啊？行不行？鲍立军说：没问题的。袁斌说：我上次说给小丁介绍女朋友，干脆下次培训让他们见个面？鲍立军说：随你吧。袁斌说：还有别的事情吗？鲍立军说：晚上干嘛去？袁斌说：本来约秦玉见面，被拒绝了。鲍立军笑着说：你还不如去找你的模特女友。袁斌叹着气说：已经分手了啊！鲍立军说：那我请你喝酒吧！袁斌说：好吧。

下班的时候，丁海威说：今晚去健身吗？鲍立军立即反应上来今晚本该去健身，他笑着说：可我刚约了袁斌喝酒。丁海威说：我刚听到了，那我今晚也不去了。鲍立军说：那你晚上干什么？丁海威说：帮别人支腿子。鲍立军笑着说：赢钱明天请我们吃饭！路小姐说：你这样说小丁赢了也说没赢。鲍立军说：你还不够了解老丁！丁海威嘿嘿笑着。

营销之路（74）

在袁斌的强烈建议下，鲍立军和袁斌来到了城墙西北角的一个新开的酒吧。酒吧的旁边就是鲍立军的母校，那座被称为陕西干部摇篮的那所著名的省属重点大学。走到酒吧门口，袁斌笑着小声说：10点以后有好节目！鲍立军说：什么节目？袁斌说：保准你喜欢！鲍立军笑着说：你怎么知道我会喜欢呢？袁斌说：就冲你这年龄！就冲你没有女朋友！鲍立军看着袁斌诡秘的笑容，有点明白了意思，便说：别拿小人之心度君子之风！袁斌说：就算你陪我吧。

酒吧里人很多，几乎每个座位都坐着人，但是大多数的座位都只是坐着一个男人，个别座位几个小年轻在咋呼着。袁斌带着鲍立军来到正对舞台的一个两人位置，坐下后，鲍立军笑着说：我请客，你想喝什么？袁斌咧着嘴说：啤酒吧！说着喊服务生过来。鲍立军说：你来过这里？袁斌笑着说：来过一次，觉得还不错。鲍立军笑着说：没想到你这家伙还好这个！袁斌说：我的本质可不坏！鲍立军笑着说：你又没干什么，紧张什么？袁斌不好意思地笑了。

服务生没有过来，过来的是一个推销啤酒的小姑娘，笑着看着袁斌说：先生，你想喝点什么？袁斌说：先来四瓶啤酒。小姑娘说：就要我们百威啤酒吧？袁斌看了看鲍立军，鲍立军说：要冻的。小姑娘说：两位稍等。说着转身快步离开。

舞台上一个弹着吉他的长发男子长得很是萎靡，唱的歌曲也很萎靡，但是和酒吧的气氛很是协调。鲍立军点了一根烟，然后对袁斌说：本来不想和你说工作，但还是想问一下，代理商手里的货走得如何？袁斌说：似乎也没必要瞒你，目前经销商有不少了，货也都铺出去了，但是真正能卖的少得可怜，能卖出去的也都是易峰帮了忙。鲍立军说：你觉得是什么原因呢？袁斌说：一是因为不懂产品不怎么会卖，二是可能因为积极性不高。鲍立军说：第一个原因好办，我们这几天的培训会有好转，可你觉得积极性该怎么样提高？袁斌说：你知道那个余向阳吧？原来在紫明的，他当时为了提高经销商积极性，私下给经销商的店员回扣。鲍立军摇了摇头说：这样妥吗？袁斌说：是不妥，最后被经销商的老板知道了，那个店员被炒，和紫明的合作也告吹了。鲍立军说：这也倒是一个办法，只是余向阳的做法没上台面而已，如果经销商能得到促销返点，卖产品的店员也能得到奖励，那就好了。袁斌说：你的意思是要从经销商那里下手进行促销？鲍立军说：真聪明！让经销商鼓励店员多卖多得，这事情得和经销商谈！袁斌说：那我们是不是可以这样促销？鲍立军说：让我想想看。说话间，小姑娘将四瓶啤酒端了上来，袁斌让小姑娘先开了两瓶，递了一瓶给鲍立军。鲍立军凝视着袁斌抽烟，袁斌说：别这么深沉，我又不是女的！鲍立军被惹笑了，提起啤酒碰了碰袁斌的酒瓶，然后喝了一大口。

舞台上几个妖艳的女子穿着暴露地跳着民族舞蹈，每个脸上都带着职业的笑容。袁斌看着鲍立军说：怎么不说话了？鲍立军说：坦白来说我不喜欢喝酒，我只是喜欢喝酒的感觉。袁斌笑着说：什么感觉？鲍立军说：我喜欢在吵杂的环境中沉默，感觉很好。袁斌说：你怎么和我那个模特女友说得一样呢？鲍立军笑着说：你喜欢在这种环境中说话？袁斌说：你让我想起此时无声胜有声这句话。鲍立军说：对了，那个模特女友现在做什么呢？袁斌说：开了个小店卖女人用的东西。鲍立军说：分手不是因为你花心吧？袁斌说：很多人都觉得我花心，可我一点都不觉得，我们青梅竹马，分手可能是因为我一直没有什么发展吧。鲍立军说：这样的女人其实不要也罢。袁斌说：那可不能这样说，她并不是看重我有没有钱，她是觉得我不上进。鲍立军说：觉得好就不要三心二意了，去找她啊。袁斌说：她开始的时候只是委婉地暗示我，可能是发现没用，慢慢地就直接说了，到最后她为此对我发火，我一时觉得自尊心受到极大伤害，便离开了她，她之后找我很多次我都没有理睬，慢慢地就成现在这样子了。鲍立军说：你觉得找她脸上挂不住？袁斌不好意思地笑着。鲍立军说：其实这样也好，你现在很上进，等有了事业在找她也好。袁斌笑着说：我怕她跟了别人，时不时还通过朋友打探她的消息。鲍立军说：她若心中有你，自然会等着你，是你的终究是你的。袁斌说：也对。

袁斌话音刚落，舞台突然变暗，袁斌看了看表说：好节目要开始了！鲍立军说：先说正事，我刚才想了想促销的事情，我想下个月搞个促销活动，名字我都想好了。袁斌说：什么促销活动？鲍立军笑着说：我们搞个经销商之间的华山论剑，你觉得如何？袁斌笑着说：能说得详细一点吗？鲍立军说：就是余向阳应该采用的促销做法。袁斌半信半疑地说：公司会支持你这样做吗？鲍立军说：最终周先生会看结果，我认为可行。袁斌笑着说：这个名字不错，有点让人发奋的味道。鲍立军说：我这几天抽时间做个计划报上去，你那边侧面了解一下经销商的反应？袁斌这时候有些兴奋了，笑着说：包在我身上了。鲍立军说：那就先这样定了。

舞台上，光线柱中，一个女子扭动着身子。袁斌说：她马上会脱衣服！鲍立军笑了笑没说话，他看了看周围的座位，昏黑中，一双双眼睛似乎放着光，齐刷刷地看向舞台。鲍立军想起了黑夜中恶狼的眼神。灯光变亮了一点，女子很潇洒地拖了上衣，露出了显得很小的胸罩，台下立刻响起了口哨声。袁斌笑着说：好看吧？鲍立军说：没有你的模特女友好看吧？袁斌说：那是两回事！说话间，女子背对着台下慢慢褪着裙子，随着内裤的暴露，台下的起哄声也逐渐大了起来，有一些靠后的人还带着兴奋的表情挤到靠前的位置站着。灯光变得明亮起来，女子舞动着身子走下舞台，停在一个座位前扭动着身体。那个座位上的一个中年男子似乎有点不好意思，看了看同伴后做派地看着女子的扭动。女子见中年男子没什么表示便有舞动着身子来到一个年轻小伙子跟前，小伙子的脸一下子红了，女子面对小伙子倾身贴近，屁股扭动了几下然后就跨落在了小伙子腿上。小伙子不知所措，这时候他的同伴递给小伙子一张钞票，小伙子明白意思后将钞票递给了女子，女子舞动中将钞票揣进乳罩。袁斌呵呵笑着，鲍立军看见女子正朝着他们这个座位看了过来。

营销之路（75）

那个女子很是夸张地扭动着身子走了过来，袁斌笑出了声，有点幸灾乐祸地说：来找你了！鲍立军笑着说：你想不想让他骚扰你？袁斌立即摇了摇头说：不想！鲍立军笑着说：别后悔啊！袁斌笑了笑没说话。等鲍立军再看那个女子的时候，那个女子正盯着他走了过来，鲍立军笑着给那个女子指了指袁斌，那个女子没有理睬，径直走到了鲍立军面前。那个女子像面条一样的身体在鲍立军面前扭动着，鲍立军觉得有些触目惊心，袁斌在一旁开口呵呵乐着。鲍立军变得不好意思，又给那个女子指了指袁斌，那个女子还是不理睬，扭动得更起劲了。鲍立军看那女子不走，便从口袋里摸出一张钞票递给那个女子，那个女子用嘴巴咬住钞票，朝鲍立军使了个媚眼，然后扭动着来到袁斌跟前。袁斌的脸一下子红了，变得不知所措，等那个女子一屁股坐在袁斌腿上的时候，袁斌的脸更红了。那个女子用胳膊环绕着袁斌的脖子，用头发磨蹭着袁斌的脸，袁斌这时候似乎变得有点适应，干脆一手搂住那个女子的腰，一手在那个女子的胸上摸着，那个女子立即发出嗯啊嗯啊的呻吟声，但那个女子的呻吟声迅速就被酒吧里其他人的起哄声淹没了。袁斌一边动作一边对鲍立军笑着，那个女子见差不多了，便扭动着屁股从袁斌的怀里起身，袁斌拍了拍那个女子的屁股。那个女子向袁斌抛了个媚眼，然后看了一眼鲍立军就扭动着身子走回舞台。

那个女子在舞台上又热舞了一阵就退下了。袁斌笑着说：刺激吧？鲍立军说：差不多该走了吧？袁斌说：等下是乱摸时间，不过我们也没有伴，可以走了。鲍立军正要收拾桌子上的烟和