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第2部分（第1页）

这些信息的价值不只在帮助业务员。我们知道任何行业的业务员流动量都很大，这些资料可防止他们离职时也带走客户，还可让接班的人及时进入情况，不用从头做起。

因为都写在纸上了，“麦凯66”还可以协助业务员和主管同时讨论这个客户。

有两件事需要特别提醒：世界瞬息万变，所以66个题目需随时修正，而且因为66个问题通常都牵涉点客户的隐私，所以储存时要考虑到安全与隐密，每份资料只有固定的份数，不能让影印本满天飞。我创业的前10年，每个星期日晚上都花时间苦读公司前10大客户的资料，直到我倒背如流。虽然今天我已不再这样辛苦，但每年我都要和公司高级主管开会审查这些信息，并且特别注意最后一页。这页对一般客户事务的特别分析，就是公司拟定未来计划的基础。

你现在懂了吧！你会问：“到底有没有效呢？”你先细读以下的66题，我一边告诉你到底有没有效。

麦凯信封公司个问题的客户档案

日期________________最新修定时间________________填表人________________

客户1姓名________________昵称（小名）　________________　2职称________________

3公司名称地址________________住址________________　4电话（公）　________________

（宅）　________________

5出生年月日________________出生地________________籍贯________________

6身高________________体重________________身体五官特征________________

（如秃头、关节炎、严重背部问题等）　________________教育背景

7高中名称与就读期间________________大专名称________________毕业日期________________学位________________

8大学时代得奖纪录________________研究所________________

9大学时所属兄弟或姐妹会________________擅长运动是________________

10课外活动、社团________________

11如果客户未上过大学，他是否在意学位________________其他教育背景________________

12兵役军种________________退役时军阶________________对兵役的态度________________家庭

13婚姻状况________________配偶姓名________________　14配偶教育程度________________

15配偶兴趣活动社团________________　16婚纪念日________________

17子女姓名、年龄________________是否有抚养权________________

18子女教育_______________

19子女喜好________________业务背景资料20客户的前一个工作________________公司名称________________公司地址________________受雇时间________________受雇职衔________________

21在目前公司的前一个职衔________________职衔________________日期________________

22在办公室有何“地位”象征________________

23参与的职业及贸易团体________________所任职位________________

24是否聘顾问________________　25本客户与本公司其他人员有何业务上的关系________________

26关系是否良好________________原因________________

27本公司其他人员对本客户的了解________________

28何种联系________________关系性质________________

29客户对自己公司的态度________________　30本客户长期事业目标为何________________

31短期事业目标为何________________　32客户目前最关切的是公司前途或个人前途________________